Un nuevo Marketing: acércate al nuevo consumidor en 3 pasos

Pilates a las 10am. Clase de cocina a las 11am. Reunión con tu jefe a las 13pm. Challenge de Instagram a las 17pm. Videollamada con la familia a las 19pm. Salir al balcón a las 20pm.

El confinamiento ha llenado nuestra agenda de actividades (y nuestro móvil de memes y fake news). La situación ha transformado nuestra vida y nos adaptamos poco a poco a estar en casa. Nuestras costumbres y formas de consumir también han cambiado, e incluso se instalarán como nuevos hábitos tras la crisis del COVID19, lo que significa que las marcas se planteen una pregunta: ¿cómo  deben las marcas adaptar su oferta de contenido y productos a la situación actual?

Pedro Mir, profesor de Marketing en Universidad de Navarra e ISEM Fashion Business School, da la respuesta: una mejor escucha activa del nuevo consumidor. Las circunstancias han hecho que las personas cambien sus hábitos y, con ello, sus necesidades. Por esta razón, las marcas deben redefinir cuáles son los intereses y demandas actuales de sus clientes.

El profesor Mir propone a las marcas escuchar mejor a sus consumidores a través de tres pasos:

PASO 1- Distinguir y establecer cuáles son esas NUEVAS necesidades de los consumidores en el contexto actual.

1. Necesidad de estar conectados. A pesar de estar más separados que nunca, la gente necesita socializar, estar conectada y mantener vínculos con sus seres más próximos; se interesa por estar cerca de los suyos.
2. La productividad de la oficina en casa. Cada persona piensa cómo podemos trabajar de forma eficaz en nuestra casa, qué elementos y comportamientos debemos adoptar y cómo podemos ser eficaces durante la cuarentena
3. La opción de la formación. El tiempo libre que antes se utilizaba en desplazamientos al trabajo o en tareas en el exterior deja margen en el hogar y despierta el interés por aprender cosas nuevas o retomar aquel curso que empezaste y nunca terminaste. La gente está dispuesta a salir mejor formada de este confinamiento o, por lo menos, a aprovechar este tiempo.
4. Todos en forma. Aunque la tendencia Healthy ya se estaba asentado en la sociedad antes de la llegada del coronavirus, el sedentarismo de esta etapa, provocado por la ausencia de desplazamientos y de espacio físico, hace obligatorio el ejercicio y despierta en la gente el interés por el bienestar personal y la práctica de ejercicio físico.
5. No todo va a ser trabajo. El entretenimiento es una pieza fundamental dentro de las nuevas necesidades del consumidor: necesita evadirse y desconectar de vez en cuando de la complicada situación que le rodea.
6. Masterchef en casa. La harina y la levadura son dos de los productos que más han aumentado sus ventas en España durante el confinamiento, ¿te da alguna pista este dato?
7. Cuidado del hogar. El consumidor aprovecha esta situación inédita, 24/7 sin salir, para dedicar tiempo a su casa: ordenar, limpiar, redecorar…

PASO 2-  Pensar cómo tu marca puede dar solución a estas nuevas necesidades.

Para ello, puede ser necesario adaptar, e incluso reorientar, los mensajes, los contenidos, los productos o los servicios que prestas; pero en ningún momento dejes de lado la esencia y el tono de tu marca. Aprovecha estas circunstancias para construir (o reforzar) tu imagen de marca acompañando en este tiempo con un mensaje y tono adecuado.

Pero ten cuidado, debes poner especial atención a la forma en la que te enfrentas a esta nueva situación; no seas oportunista ni pienses únicamente en tu propio beneficio: ayuda a los demás y déjate ayudar.

PASO 3-  Pasar a la acción como marca: subrayar ciertos beneficios y utilidades, proponer alternativas, transmitir seguridad y tranquilidad.

1. Ofrece entretenimiento. Ahora que el consumidor quiere estar más conectado con su familia y amigos, ¿qué te parece una campaña para ayudar a que las personas mayores no se sientan solos?
2. Reorienta tus productos. Algunos bienes de primera necesidad como geles sanitarios escasean y grandes marcas o grupos como LVMH cambian su producción para fabricar estos artículos. Es tu momento de ayudar, como marca, piensa cómo lo puedes hacer y qué espera de ti tu consumidor.
3. Muestra tu expertise. Trabajas diariamente con tu marca, pero ¿qué es lo que mejor sabes hacer? ¡Enséñaselo a tus clientes! Ofrécelo como contenido enriquecedor. Por ejemplo, si tienes un negocio de venta de flores, ¿por qué no organizas una masterclass sobre cómo hacer un centro de mesa?
4. Crea diálogos healthy. ¡Qué levante la mano quien haya entrenado durante esta cuarentena con Instagram o Youtube! Todos lo hemos hecho. Tu consumidor ha descubierto su lado más fit, gracias a ese ciclo de pilates que has organizado en tus directos de Instagram.
5. Sugiere ideas y contenidos ya existentes. Recomienda contenidos en pantallas que se alineen con tu mensaje de marca. Ahora esperamos, con más ganas que nunca, que Netflix lance la siguiente temporada de nuestra serie favorita. Piensa cómo puedes beneficiar a tu cliente y satisfacer esta necesidad, ¿qué tal una suscripción a netflix gratis para tus consumidores durante un mes?
6. Empatiza con tu público. ¿Qué te parecería retransmitir una clase de cocina con el fundador de tu marca a través de tus cuentas en RRSS? Con más razón aún si tu marca está relacionada con la alimentación: propón a tu consumidor diferentes recetas en las que puede utilizar tus productos mientras cocina en familia y pasa un buen rato.
7. Habla sobre estilo. Si lo tuyo no es la cocina, igual se te da mejor la decoración: ofrece a tus consumidores contenido de calidad sobre el tema con entrevistas a diseñadores y arquitectos de interior.

Pero sobre todo….

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